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Pansoral fait de la résistance

L’arrivée des produits à base d’acide hyaluronique il y a quinze ans a bouleversé le marché des plaies buccales mais sans arriver à faire chuter l’acteur historique, Pansoral.

Par Alexandra Chopard

Dans un marché historiquement dominé par les médicaments, c’est une gamme de dispositifs médicaux Hyalugel (Laboratoire Expanscience) qui a donné le coup de semonce en 2001. Les laboratoires qui ont choisi, à sa suite, de proposer des produits riches en acide hyaluronique sont nombreux. Depuis, Hyalugel poursuit sa progression et a encore gagné 1,4 % de parts de marché en volume cette année* quand toutes les autres stagnent. En chiffre d’affaires (CA), Hyalugel (gels, bain de bouche, spray) se hisse à la première marche du podium avec 24 % de parts de marché*. La gamme Bloxaphte de Bausch & Lomb (bain de bouche, spray adulte, gel adulte, gel junior) pointe à la troisième position, ex aequo à 12 % avec Urgo, derrière les 20 % de Pansoral (Pierre Fabre Oral Care). Loin derrière, Aphtavea de Bouchara-Recordati (gel, patch, spray, solution traitante), lancée il y a deux ans, et Gum Aphtaclear (bain de bouche, gel, spray) affichent des résultats plus modestes, respectivement 2,9 % et 1,6 % de parts de marché en CA. Mécaniquement, ce dynamisme des produits de nouvelle génération a fait reculer les performances des références plus anciennes, comme Pyralvex de Meda Pharma, à base d’extrait de rhubarbe et d’acide salicylique, ou Borostyrol de Mayoly Spindler qui se vendent respectivement à moins de 20 000 et 5 000 unités mensuelles. On notera au passage la pirouette de Borostyrol : à l’origine, une solution buvable et une crème à base de thymol et lévomenthol… devenus, sous l’exact même nom, un gel à l’acide hyaluronique !

Certains tiennent le cap

Dans ce contexte, la résistance de la gamme Pansoral prend un relief particulier. Elle reste en effet leader des ventes en volume, avec 77 000 unités mensuelles, grâce au Pansoral version médicament (salicylate de choline analgésique et chlorure de cétalkonium antiseptique). Son pendant cosmétique, Pansoral Repair, représente toutefois un peu plus de 10 % des unités (voir encadré ci-dessous). Il faut dire que la spécialité bénéficie d’une très bonne reconnaissance du grand public et de la recommandation des prescripteurs. Urgo doit quant à lui la troisième place de son Filmogel Aphtes à un actif « maison » : les dérivés cellulosiques à effet filmogène. Le laboratoire lui a adjoint en 2014 une référence en spray (Urgo Plaies et lésions de la bouche) à la composition différente puisqu’elle est centrée sur… de l’acide hyaluronique. Une preuve de plus, s’il en manquait, du caractère incontournable de ce composant dans la stratégie des laboratoires.

La niche de l’orthodontie

Le marché des petites plaies buccales recouvre aussi celui de l’orthodontie. Est-ce un sous-secteur à identifier plus clairement dans vos linéaires ? Pourquoi pas, mais en n’omettant pas d’aller piocher dans les gammes « classiques » pour compléter l’offre. Si Gum propose une gamme spécifique aux porteurs d’appareils dentaires (Gum Ortho, avec bain de bouche, gel dentifrice et cire de protection), il faudra revenir à la gamme Aphtaclear pour soulager les douleurs liées aux petites plaies causées par ces dispositifs. Chez Pierre Fabre Oral Care, le Pansoral Junior et Orthodontie, un gel à base de sucralfate et de camomille, a changé d’appellation, devenant Pansoral Repair pour le sortir de la niche orthodontique et faciliter ainsi le conseil à une plus large patientèle.

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