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Le distributeur, c’est pas automatique

Disponibles 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, les distributeurs de parapharmacie sont intéressants pour se distinguer des confrères et s’adapter aux nouveaux modes de consommation mais offrent une rentabilité limitée.

Par Lydie Colders

© Nicholas Jones

Largement répandus en Espagne, par exemple, les distributeurs de parapharmacie restent plutôt rares dans les pharmacies françaises : seules 450 officines en sont aujourd’hui équipées, un produit proposé par trois sociétés en France (Retinco, Alliadis et CPM) depuis 2007. Ce service de dépannage de proximité semble pourtant recueillir l’assentiment des clients. « Lorsque j’ai installé mon distributeur, certains parents sont venus me dire qu’ils appréciaient l’idée de pouvoir trouver du sérum physiologique pour leur bébé après 22 heures ! », illustre Fabienne Bonassoli, titulaire à Roissy-en-France, dans le Val-d’Oise. Face à un investissement assez coûteux et une rentabilité relativement faible, la décision de s’équiper d’un distributeur mérite d’être soigneusement mûrie. Voici les principaux éléments à prendre en compte.

L’emplacement : un facteur clé

Que votre officine soit située en ville, à la campagne, en zone rurale ou touristique, « pour que les ventes fonctionnent, il faut que l’officine se situe à un endroit très passant à toute heure, où le distributeur pourra être vu 24 heures sur 24 par tout le monde », souligne Ramiro Fernandez, président de Pharmashop 24 (société CPM). La visibilité de l’automate depuis la rue est essentielle, y compris de nuit. « Beaucoup d’achats s’effectuent en soirée. En journée, les gens préfèrent entrer dans ma pharmacie pour acheter un produit », constate Maurice Lautier, titulaire à Perpignan. Avec une pharmacie située le long d’une nationale très fréquentée, ce pharmacien dispose d’une exposition idéale. Il s’est équipé depuis quatre ans d’un distributeur automatique qui propose 60 produits (préservatifs, tests de grossesse, thermomètres frontaux…) en libre accès. Pour qu’il soit visible par les automobilistes la nuit, « j’ai renforcé l’éclairage autour du distributeur. J’ai également mis un message publicitaire avec la mention “Distributeur 24 heures sur 24” qui défile dans ma croix verte jusqu’à 19 heures », explique le titulaire. Dans sa pharmacie située à quatre kilomètres de l’aéroport Charles-de-Gaulle, Fabienne Bonassoli mise quant à elle sur la proximité des douze hôtels accueillant les voyageurs en transit : « Je ne me serai pas équipée d’un distributeur s’il n’y avait pas eu de fréquentation le soir. Dans une petite ville, c’est risqué. Mais avec les hôtels, il y a toujours du monde en soirée. Des voyageurs qui ont besoin en dernière minute d’un shampoing, de pansements ou de lait pour bébé. »

Intégré à la pharmacie

Réfrigérés, sécurisés et acceptant n’importe quel moyen de paiement, tous les distributeurs de parapharmacie offrent peu ou prou les mêmes fonctionnalités (voir encadré « Un équipement type », ci-dessous). Il existe des appareils de différentes tailles, allant d’une petite capacité (30 produits) à des distributeurs doubles pouvant en accueillir 150. Outre ces considérations, votre choix sera conditionné par l’espace de la vitrine. En effet, « un distributeur est considéré comme un prolongement de l’officine. Son installation ne peut être envisagée à un emplacement extérieur séparé de la pharmacie », souligne l’Ordre des pharmaciens. Face à cette contrainte, « la formule la plus courante est donc d’intégrer l’appareil dans la vitrine même », explique Frédéric Lemaire, directeur associé de Retinco. À titre d’exemple, les modèles de taille moyenne – les plus courus – requièrent environ 1,50 mètre de largeur de vitrine et 1 mètre de profondeur. Ils permettent de stocker entre 70 et 80 produits, à raison de 3 à 8 exemplaires par étagère, selon l’encombrement du produit. L’installation nécessite donc quelques travaux d’aménagement – découpe de la vitrine, raccordement électrique pour brancher le climatiseur… –, qui peuvent, selon le prestataire, se rajouter au coût du distributeur. Par commodité, préférez un automate qui se charge de l’intérieur ; la plupart des modèles offrent cette possibilité.

Faire vivre l’offre

« Un distributeur est un espace de vente additionnel. Il faut s’en occuper, au même titre qu’un rayon de sa pharmacie », prévient Sophie Roussel, directrice marketing d’Alliadis, qui déplore avoir « vu des pharmaciens s’équiper, puis oublier d’alimenter leur distributeur ». Si les médicaments sont interdits (voir encadré « Que peut-on y mettre ? », ci-dessous), il est conseillé de n’oublier personne dans cette offre de dépannage : « Il faut prévoir des produits pour les bébés – couches ou lait –, des protections hygiéniques ou des tests de grossesse pour les femmes et, bien sûr, des préservatifs. Et proposer des produits de qualité », conseille Frédéric Lemaire. Avec la garantie d’un achat discret, les préservatifs et les tests de grossesse représentent souvent plus de la moitié des ventes. Pour le reste, « il faut tester d’autres produits, les adapter en fonction de la clientèle et de la saison. Par exemple, je mets dans le distributeur des crèmes solaires l’été, des shampoings anti-poux à l’automne. Et comme il y a beaucoup d’enfants en bas âge dans la ville, les tétines se vendent très bien », observe Maurice Lautier. La gestion au quotidien n’est guère chronophage : « Je récupère les billets tous les matins et je regarde l’état du stock tous les samedis. Ça ne me prend qu’une demi-heure par semaine. »

Des gains indirects

Selon les modèles et les marques, un distributeur standard coûte entre 20 000 et 27 000 euros à l’achat (livraison et installation comprise) mais il faut savoir que les travaux ne sont pas toujours compris dans ce prix selon les sociétés. L’achat peut s’effectuer sous forme de crédit-bail, sur une durée de 5 ans. Mais attention : le temps que le bouche-à-oreille fonctionne, il faut souvent attendre un an avant que les ventes s’installent : « Les premières années, le chiffre d’affaires couvrait tout juste mon emprunt mensuel de 500 euros », se souvient Fabienne Bonassoli. Avec une offre de produits souvent à faible marge, les préservatifs notamment, la rentabilité d’un distributeur reste limitée. « Le chiffre d’affaires moyen se situe entre 800 à 1 000 euros par mois », prévient Sophie Roussel. Et les ventes peuvent fluctuer selon les saisons. Le véritable intérêt n’est donc pas d’ordre financier, mais pour l’image. « Ce qui m’intéressait c’est surtout de me démarquer, d’innover en étant la seule pharmacie de la ville à proposer un automate 24 heures sur 24 », explique Maurice Lautier. Un moyen de se faire « repérer » des passants, mais aussi de fidéliser sa clientèle. 

Que peut-on y mettre ?

Aucun médicament, y compris ceux en libre accès, ni plante médicinale relevant du monopole pharmaceutique ne peuvent être mis dans un automate. La vente en distributeur est donc restreinte aux produits de parapharmacie, aux dispositifs médicaux non remboursables ainsi qu’aux tests de grossesse, depuis la libéralisation de leur vente le 17 mars 2014.

Un équipement type

Un distributeur classique comprend :

  • des étagères réglables en hauteur (7 sur un modèle moyen) ;
  • un ascenseur pour la récupération des produits à hauteur des étagères ;
  • un rétroéclairage de la vitrine et du terminal de paiement ;
  • une climatisation intégrée ;
  • un vitrage anti-effraction ;
  • un habillage blindé et des serrures sécurisées ;
  • une monétique acceptant les paiements par Carte bleue, billets ou espèces. 
    Les fabricants garantissent leur matériel pendant un an. Mais soyez attentifs au contrat de maintenance (hotline, délais de déplacement) en cas de problème monétique. Si les appareils sont réputés solides, « il arrive assez souvent qu’une pièce se coince, qu’un billet neuf ne passe pas », prévient le pharmacien Maurice Lautier.

 

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